Om bogen
Der er brug for en fornyet tilgang til interessebaseret forhandling. En tilgang, som tager rod i virkeligheden, og som gør alle forhandlingsråd direkte praktisk anvendelige. Vi skal forhandle i et forum, hvor vi er åbne og kreative, men hvor vi samtidig afvejer både fordele og risici som vores valg af redskaber medfører. Det er målet, at "Bedre forhandling" kan bidrage med et reelt bud på, hvordan du som forhandler får nogle gode, resultatskabende redskaber fra den interessebaserede forhandlingsværktøjskasse, samtidig med at du kan fastholde de mål, som du (og din mandatgiver) har med forhandlingen.
"Bedre forhandling" er skrevet som en 'best practice' med anbefalinger til, hvordan du som forhandler, får flere redskaber at vælge imellem, og hvordan du dermed opnår bedre resultater.
Indholdsoversigt
Indledning
DEL I. INTERESSEBASERET FORHANDLING
Hvad er en forhandling?
Den interessebaserede forhandling
Et opgør med forhandling ud fra rene positioner
Interessebaseret forhandling eller positionel forhandling?
Skepsis omkring interessebaseret forhandling?
DEL II. ÉN FORHANDLING - 7 ELEMENTER
Relationsforhandlingen
Kommunikationsforhandlingen
Indholdsforhandlingen - interesser, mulige løsninger og legitimitet
Alternativer (BAF)
De 7 elementer
DEL III. FORBEREDELSE
Forhandlingens faser
Forberedelsen
Hvordan afdækkes interesserne
Udveksling af information
Merværdi
Ideer, udspil og indrømmelser
Alternativer - BAF/BATNA
Baglandet og dit mandat
Kontakt din modpart tidligt
Få din modpart til forhandlingsbordet
DEL IV. FORHANDLINGEN
Betydningen af processen for opfattelsen af resultatet
Start ordentligt
Del dine interesser og de mulige løsninger vær åben i forhandlingen
Relationen
Kommunikation og spørgsmål
Pauser
Uformelle forhandlingsrum
Tidspres og deadlines
Håndtering af den vanskelige modpart
Følelser
Magt og trusler
Når aftalen er i sigte
Afslut ordentligt
En afrunding
Litteratur
Omtale af bogen
"Forfatteren giver konkrete og umiddelbart brugbare råd inden for en teoretisk ramme. Bogen er helt i top, nem at læse og med mange gode eksempler og illustrationer."
5 stjerner - Ulla Bechsgaard, Jyllandsposten
"Et godt og gennemarbejdet bud på en fornuftig forhandlingspraksis, der giver to vindere."
Jette Langberg, Lektørudtalelse, September 2012
"Nicolai Robinson giver i sin bog en meget grundig gennemgang af de elementer, man skal være opmærksom på i forbindelse med en forhandling eller et forhandlingsforløb: Det er håndterlige, gode råd, som jeg løbende har forsøgt at tage i anvendelse i takt med, at jeg har læst mig gennem bogen. Jeg sidder tilbage med en række opmærksomhedspunkter, som jeg vil glæde mig til at tage i anvendelse og afprøve i kommende forhandlinger. Det er et godt råd i forhold til alle forhandlinger, at man skal være godt forberedt - Jeg vil godt supplere dette råd med, at en helt overordnet forberedelse til alle fremtidige forhandlinger kunne være at læse Nicolai Robinsons gode bog 'Bedre forhandling'."
Aase Henriksen, Danske Kommuner 2012
